Bulan ini tim-mu menerima kabar baik bahwa revenue yang didapatkan ternyata jauh melebihi target. Semua karyawan bersorak riang, tim sales meluapkan kegembiraan, dan beberapa tim yang lain berinisiatif memesan pizza untuk semua orang. Hari itu saatnya pesta kecil-kecilan. Sounds familiar?
Revenue yang besar bisa jadi sebuah tolok ukur yang objektif dalam kinerja sebuah perusahaan. Namun, apakah beban yang dikeluarkan perusahaan kurang dari pendapatan yang diterima?
Kemudian, apakah cashflownya benar-benar menunjukkan angka positif? Karena, kasus yang terjadi, beberapa
perusahaan yang mengalami kebocoran revenue diakibatkan tidak mampu dalam mengidentifikasi penyebabnya.
Menjadi hati-hati saat menjalankan strategi dan melakukan evaluasi merupakan cara cermat yang patut dilakukan. Untuk itu, inilah beberapa penyebab yang bisa pelajari agar kamu terhindar dari revenue bocor yang berujung merugi.
Paket Unlimited untuk Early User
Bagi pengguna awal, mendapatkan tawaran paket unlimited seperti mendapatkan rejeki nomplok. Tidak perlu mengeluarkan banyak biaya untuk mendapatkan layanan yang maksimal. Terlihat legit dan menggiurkan, bukan? Namun, dari sudut pandang founder dan tim startup, menawarkan sesuatu tanpa batas kepada pengguna awal seperti langkah pertama terjerumus dalam malapetaka.
Memang, semakin banyak user yang tertarik untuk menggunakan layananmu, traction yang kamu dapatkan terlihat semakin besar. Akan tetapi, seiring pertumbuhan bisnis, cara tersebut bisa menjadi sumber kebocoran revenue, lho. Karena, pada akhirnya, semakin banyak pengguna, artinya akan semakin banyak permintaan dukungan pelanggan (menambah resource, tambahan kapasitas server, dukungan tim customer service, dan lain sebagainya).
Free Trial Terlalu Lama
Kita semua mengerti bahwa sesuatu yang gratis akan banyak menarik minat calon customer. Dalam hal ini, kita berbicara tentang free trial yang diberikan kepada calon buyer, katakanlah dalam rentang waktu 2 bulan. Setelah dilihat hasilnya, misalnya, sebanyak 30% user yang menggunakan free trial tidak melanjutkan subscription berbayar.
Dari sini, kamu bisa mengevaluasi dan menawarkan solusi untuk kasus ini. Contoh penerapannya bisa dengan mengurangi jangka waktu untuk free trial. Atau kamu bisa lebih fokus untuk menawarkan bantuan dan fitur-fitur yang aplikatif pada paket free trial sehingga customer merasa terbantu dan membutuhkan layanan berbayar. Ini karena produkmu bisa menjadi solusi dari permasalahan mereka. Kemudian, saat mereka sudah memasukkan banyak data ke dalam layananmu, mereka akan merasa sia-sia jika tidak melanjutkan subscription.
Menjadi Aplikasi yang ‘Sempurna’
Alih-alih merasakan manfaat layaknya toko ‘one stop shopping’ yang menyediakan semua kebutuhan pelanggan dalam satu tempat, memasukkan semua fitur ke dalam aplikasi untuk mengejar ‘kesempurnaan’, adalah hal yang kurang bijak. Di satu sisi, menjadi terlengkap, termudah, dan mungkin “ter” yang lainnya, bisa jadi keunggulan. Tapi, di sisi yang lainnya, tidak semua pelanggan memerlukan banyak fitur untuk memenuhi kebutuhannya.
Contohnya adalah, startup Imagine yang menyediakan jasa photo directory dan editing photo menawarkan paket bundling untuk jutaan foto tanpa copyright, aplikasi editing lewat smartphone, sekaligus ratusan filter foto untuk mempercantik tampilan. Daripada menjual semuanya dalam satu paket, akan lebih baik jika memisahkan fitur ke dalam beberapa produk atau penawaran yang berbeda. Bisa jadi customer A hanya membutuhkan filter saja, sedangkan customer B hanya membutuhkan photo directory dan aplikasi editing foto. Cobalah untuk memaksimalkan pelayanan dan memberikan beberapa alternatif terbaik bagi pelanggan, dan biarkan mereka yang
memilihnya.
Tidak Mengoptimalkan Step Pembayaran
Salah satu kasus nyata yang kerap dihadapi startup mengenai bocornya pendapatan adalah calon customer yang gagal melakukan pembayaran. Setelah berbagai macam tahapan yang telah calon customer lalui, mulai dari menaruh perhatian pada layananmu, tertarik dan mencari tahu lebih lanjut, menanyakan paket layanan kepada customer service, hingga mengisi formulir pembayaran, ternyata tahap pembayaran tidak dilalui dengan mulus. Celakanya, kamu kehilangan calon pelanggan potensial.
Bagaimana hal itu bisa terjadi? Banyak sekali penyebabnya. Kamu harus melakukan testing dan melakukan analisa terkait hal ini. Bisa jadi karena alternatif pilihan pembayaran yang tidak lengkap. Bocornya pendapatan bisa sesederhana bank yang dimiliki calon customer tidak sama dengan bank tempat pembayaran yang bisnismu sediakan. Mereka enggan mengeluarkan biaya lebih karena pembayaran yang dilakukan di bank yang berbeda akan dikenakan charge tambahan. Atau ternyata, calon customer tidak punya rekening bank dan layananmu tidak menyediakan pembayaran dengan COD (cash on delivery).
Jika layananmu bisa diakses secara internasional, maka sediakan beberapa alternatif pembayaran, baik itu melalui credit card atau pun bekerja sama dengan vendor payment gateway. Apapun kemungkinan yang bisa membuat caloncustomer kabur karena merasa kesulitanuntuk melengkapi proses pembayaran, kamu dan tim harus bisa mengklasifikasi dan mencoba menyediakan solusi agar mereka semakin mudah dan nyaman dalam menggunakan layananmu.
Semoga dari penjelasan di atas dapat dipahami agar kamu tidak terjerumus ke dalam kebocoran revenue. Selain itu, solusi yang ditawarkan dari beberapa permasalahan di atas juga bisa menjadi bahan evaluasi untuk tim agar ke depannya fitur dan layanan yang diberikan bisa menjadi lebih tepat guna.
. . .
Artikel ini telah terbit pada Buku Saku RINTISAN Edisi 3: Business Model. Silakan klik link ini untuk membaca artikel eksklusif lainnya di RINTISAN.
Bagikan artikel ini
