Kisi-kisi: fokus pada pertumbuhan jumlah pengguna

Istilah Growth Hacking sendiri dipopulerkan oleh Sean Ellis pada tahun 2010. Menurut dia, “Growth Hacking is an umbrella term for strategy focus solely on (user) growth”. Jadi, growth hacking mengacu pada strategi yang hanya berfokus pada meningkatkan jumlah pengguna.

Biar kebayang, nah berikut adalah area permasalahan yang biasanya dipecahkan dengan menggunakan growth hacking:

• Apa yang jadi AHA moment kita?
• Bagaimana mendapatkan lebih banyak pengguna?
• Bagaimana meningkatkan retensi pengguna?
• Bagaimana meningkatkan konversi dari pengunjung (visitor) menjadi pengguna (user)?

3 Kriteria Growh Hack

Berdasarkan gambar di bawah, growth hacking itu mempunyai 3 kriteria, yaitu Creative Marketing, Experiments & Data, Automation & Engineering.

Apa tuh maksudnya?

Creative Marketing

Pertama adalah memakai cara kreatif dan efektif dalam marketing. Seperti halnya perumpamaan David vs Goliath, kalau startup yang kecil mau melawan perusahaan/industri yang sudah ada dengan cara konvensional, kemungkinan kalahnya besar. Makanya, startup harus bisa menemukan cara kreatif untuk mengalahkan kompetitor bahkan dengan biaya yang rendah.

Experiments & Data

Kedua adalah banyak eksperimen dan lihat data, seorang growth hacker harus sering melakukan tes dan uji coba. Indikator berhasil atau tidaknya adalah dengan melihat berdasarkan data. Ini penting agar kita tidak hanya berasumsi apakah strategi ini akan berhasil atau tidak.

Automation & Engineering

Nah yang ketiga, setelah mempunyai strategi dan sudah diuji coba, selanjutnya adalah implementasi langsung dan melakukan otomatisasi. Karena startup seringkali mempunyai budget, tim, dan sumber daya yang terbatas, melakukan otomatisasi itu penting agar bisa mendapatkan hasil yang maksimal.

Cerita Sukses Growth Hack

Facebook

Cerita Growth Hacking menarik dari Facebook, adalah fitur tag foto. Jadi, saat dulu ada pengguna yang mengunggah foto bersama ke FB, pengguna bisa tag teman-temannya dengan memasukkan email mereka. Teman mereka akan dapat email notifikasi kalau mereka ditag foto itu.

Dropbox

Nah, kalau Dropbox mereka melakukan Growth Hacking dengan membuat gamification saat user onboarding. Jadi, saat pengguna mau pake Dropbox dan dapet storage gratis, ada beberapa “tantangan” yang harus dilakukan pengguna.

AirBnB

Contoh lain upaya Growth Hacking dari AirBnB adalah:

1. Berafiliasi dengan Craigslist (situs iklan baris yang traffic-nya tinggi pada zaman itu).
2. Hire fotografer untuk memfoto beberapa tenant teratas di Airbnb. Sehingga, tenant lain menjadikannya contoh untuk postingan mereka.

AAARRR Framework

Framework yang biasa dipakai startup untuk metriks growth hacking adalah AAARRR framework: Awareness, Acquisition, Activation, Retention, dan Revenue.

Salah satu yang perlu diperhatikan dari produk startup kamu adalah mempunyai AHA moment, maksudnya AHA moment adalah saat pengguna sadar kalau mereka sudah mendapatkan value dari produk kamu.

Biar lebih jelas, kita ambil contoh ya.

Di Facebook, AHA moment-nya adalah saat pengguna mendapat komen atau like di statusnya.

Di Twitter, agar pengguna menemukan AHA momentnya, Twitter meminta pengguna untuk follow beberapa akun yang mereka tertarik. Sehingga, pas pengguna membuka timeline untuk pertama kalinya, mereka sudah langsung dapat konten-konten yang relevan.

Contoh lainnya, di kebanyakan e-commerce, secara otomatis mereka akan kasih rekomendasi produk yang sering pengguna lihat atau produk terakhir yang dimasukkan dalam keranjang.

Pentingnya Menentukan Metriks yang Tepat untuk Mengoptimasi Growth Hack

Perhatikan grafik ini ya teman-teman:

Jika melihat grafik simulasi #1, contoh metriks tersebut rupanya bisa menjelaskan apa-apa. Kita nggak tau apa yang terjadi, kenapa nggak ada yang beli, dan kita nggak bisa menentukan langkah berikutnya yang akan diambil untuk menyikapi data tersebut.

Berbeda dengan simulasi #2, dengan adanya metriks yang lebih spesifik, kita bisa dapat insight. Kita bisa mengetahui masalahnya ada di mana, sehingga kita bisa nyari solusinya yang tepat apa.

Misal, kita tahu ternyata di tahapan setelah order created (pengguna memasukkan pesanan), rupanya info rekening-nya nggak muncul dan pengguna jadi ngga tahu harus bayar ke mana.

Dengan metriks yang lebih spesifik, kita bisa tahu benar masalahnya itu di mana, lalu kita bisa hubungi pengguna yang mengalami masalah tersebut, dan kita cari solusi yang tepat.

A/B Testing untuk Mengoptimasi Growth Hack

A/B Testing itu penting. Seorang growth hacker harus sering untuk melakukan eksperimen bagi solusi yang akan diterapkan. Idealnya, growth hacker bisa melakukan 15–20 tes untuk 1–2 improvement yang mayor.

Contoh percobaan dari gambar di atas adalah memilih landing page yang tepat. Mulai dari long-form design, person design, dan perbandingan keduanya. Dari sana, kita bisa mendapat data mana design landing page yang paling banyak mendapatkan pengunjung.

Sebelum Melakukan Growth Hack…

Salah satu kesalahan yang umum oleh startup adalah melakukan growth hacking saat produknya belum market fit. (Product Market Fit adalah ketika orang mau bayar produk kita, dan mereka mau balik lagi)

Jangan berpikir untuk melakukan growth hacking sebelum kita product market fit. Kenapa? Bayangkan saja, ibarat kamu mau menuangkan air memakai corong, yang pinggirannya retak atau bolong. Hasilnya akan percuma atau ga maksimal karena ada sebagian air yang terbuang lewat celah tersebut.

Kesimpulan

Kalau kata Mas Rangga, “Growth Hacking itu adalah mindset, gimana caranya dengan resource yang terbatas bisa achieve yang kita mau.”

Growth hacker itu harus kreatif, mau banyak bereksperimen, dan setelah bereksperimen harus lihat data. Kemudian, lakukan otomatisasi agar impact-nya lebih besar walaupun dengan biaya dan sumber daya terbatas.

. . .

Artikel ini berdasarkan sesi Inkubasi Minggu ke-5 dengan topik “Growth Hacking to Accelerate Product Penetration” oleh Ranggaswara Prasetya, Lead Special Project di Bukalapak pada 26 April 2020.