Salah satu tahapan untuk memvalidasi jika produk sudah mencapai pasar dan bertemu dengan pelanggan ideal adalah melalui Product Market Fit (PMF).
Ini adalah momen saat produk mendapatkan atensi yang kuat dari target pasar. Itu artinya, produkmu berhasil memenuhi dan memuaskan kebutuhan pasar.
Ada beberapa tanda untuk mengetahui apakah kamu sudah mencapai PMF atau belum. Pada umumnya, startup akan merasakan tarikan pada pasar secara tiba-tiba dan signifikan, serta penawaran yang bertahap dan bertambah.
Namun, hal itu tidak bisa dijadikan patokan utama, apakah kamu sudah mencapai PMF atau belum. Untuk itu, kamu perlu melakukan pengukuran menggunakan metrik. Apa saja metrik-metrik itu?
1. Survei
Salah satu cara paling efektif untuk mengukur PMF adalah dengan survei. Namun, kamu tidak boleh mengandalkan pengukuran PMF hanya lewat survei saja. Alasannya, survei bisa mengandung bias, sehingga kamu bisa menggabungkannya dengan metrik lainnya untuk membuktikan apakah kamu sudah mencapai PMF atau belum.
Dua jenis survei yang dapat kamu gunakan adalah survei Product Market Fit dan survei Net Promoter Score (NPS).
Membahas tentang survei pertama, yaitu survei PMF, kamu bisa menggunakan beberapa pertanyaan. Misalnya, “bagaimana perasaan Anda jika tidak dapat lagi menggunakan produk ini?”
Kamu dapat menyertakan pilihan ganda yang berisi “sangat kecewa”, “agak kecewa”, “tidak kecewa”, dan “T/A (saat ini saya tidak menggunakan produk ini).
Jika lebih dari 40% responden menjawab “sangat kecewa”, maka kamu sudah mencapai PMF. Semakin tinggi persentasenya, berarti semakin kuat PMF-mu.
Kamu juga dapat menambahkan pertanyaan terbuka seperti, “tolong beri tahu kami lebih banyak tentang mengapa Anda akan kecewa atau tidak akan kecewa jika produk kami dihentikan.”
Berikut adalah contoh inspirasi pertanyaan yang relevan ditanyakan dalam survei PMF:
- “Alternatif apa yang akan Anda gunakan terhadap produk kami?”
- “Apa manfaat terbesar yang Anda terima dari produk kami?”
- “Sudahkah Anda merekomendasikan produk kami kepada seseorang?”
- “Menurut Anda, tipe orang seperti apa yang paling mendapat manfaat dari produk kami?”
- “Bagaimana kami dapat meningkatkan produk kami agar dapat memenuhi kebutuhan Anda dengan lebih baik?”
Yang kedua adalah Net Promoter Score (NPS). Ini memberitahumu tentang seberapa puas pelangganmu dan seberapa besar kemungkinan pelangganmu merekomendasikan produkmu pada orang lain.
Kamu bisa melontarkan pertanyaan ini, “seberapa besar kemungkinan Anda merekomendasikan produk kami kepada teman atau kolega?”
Bedanya dengan survei PMF, pada NPS kamu harus memberikan pilihan dalam ukuran skala, bukan jawaban pilihan ganda. Misalnya, angka 1 melambangkan ‘tidak mungkin’ dan angka 10 melambangkan ‘sangat mungkin’.
Selanjutnya kamu dapat menindaklanjuti pertanyaan utama dengan pertanyaan terbuka, seperti “apa alasan utama skor yang Anda berikan?” dan “apa yang dapat kami lakukan untuk meningkatkan skor Anda?”
Siapa pun yang menjawab pertanyaan utama dengan skor 9 atau 10 dianggap sebagai promotor produkmu, dan siapa pun yang menjawab dengan skor 1 hingga 6 dianggap sebagai pencela (detractors). Skor 7 dan 8 dianggap pasif dan tidak menjadi faktor NPS.
Untuk mengetahui NPS, gunakan persamaan ini:
NPS = persentase promotor — persentase pencela (detractors).
Skor 30–70 dianggap sebagai hasil yang bagus dan mungkin mengindikasikan PMF.
Namun, kamu perlu hati-hati bahwa NPS dapat menghasilkan false positive, atau positif palsu. Artinya, orang yang tidak puas dengan produkmu mungkin karena tidak mau repot mengisi surveinya. Maka, kamu perlu menggunakan metrik lainnya dan tidak hanya mengandalkan NPS saja.
2. Rasio LTV : CAC
LTV adalah Life Time Value, yaitu jumlah rata-rata uang yang dikeluarkan pelanggan untuk bisnismu sepanjang hubungannya dengan bisnismu. Dengan kata lain, LTV adalah prediksi atas nilai keseluruhan pendapatan yang bisa kamu dapatkan dari pelanggan tersebut.
Sedangkan CAC adalah Customer Acquisition Cost, atau total biaya yang harus dikeluarkan oleh startup untuk mendapatkan pelanggan baru yang membayar selama periode waktu tertentu.
Kemudian, untuk bisa mengukur PMF, kamu bisa mulai dengan mengartikan apa artinya menjadi pelanggan yang diakuisisi. Misalnya, itu berarti siapapun yang sudah berlangganan daring selama satu bulan atau lebih untuk produkmu.
Selanjutnya kamu dapat menghitung LTV dengan rumus ini:
LTV = Nilai Pembelian Rata-Rata * Jumlah Pembelian Rata-Rata * Umur Pelanggan Rata-Rata.
Kemudian, cari CAC setiap pelanggan yang diperoleh dengan rumus:
CAC = (Harga Pokok Penjualan + Biaya Pemasaran) / Jumlah Pelanggan Baru yang Diperoleh.
Terakhir, bagi LTV dengan CAC untuk menemukan rasionya. Jika hasilnya LTV:CAC adalah 3:1 atau lebih tinggi, ini dianggap sebagai tolok ukur keberhasilan pertumbuhan dan dapat menunjukkan bahwa kamu telah mencapai PMF.
. . .
Gerakan Nasional 1000 Startup Digital adalah upaya bahu membahu penggerak ekosistem startup digital Indonesia untuk saling terkoneksi, saling berbagi pengetahuan dan pengalaman.
Diinisiasi sejak 2016, gerakan ini diharapkan mendorong terciptanya mencetak startup yang menjadi solusi atas masalah dengan memanfaatkan teknologi digital. #1000StartupDigital memberikan pembinaan bagi calon founder untuk membentuk tim, membuat MVP, hingga meluncurkan produknya ke pasar.
Karena Indonesia maju, #MulaiDariKamu!
Bagikan artikel ini
