Salah satu alasan terbesar mengapa inisiatif pemasaran startup gagal adalah karena mereka tidak memperlakukan pelanggan potensial selayaknya ‘sesama manusia’. Sering kali, ini adalah kesalahan yang mudah dilakukan dan kerap diabaikan.
Ketika memiliki target yang harus dipenuhi, kamu memang perlu memasang ‘lensa’ untuk memperhatikan angka dan metrik. Namun, jika kamu mulai melihat dunia hanya melalui lensa angka dan mulai mengabaikan elemen manusia, sangat besar kemungkinan pesanmu tak akan sampai ke audiens target kamu.
Apa solusinya? Buyer persona, atau disebut persona pembeli.
Persona pembeli adalah representasi fiktif dari pelanggan ideal kamu berdasarkan data nyata dan dikategorikan berdasarkan segmen pasar.
Saat kamu membayangkan ‘orang’ yang ingin kamu rangkul saat membuat konten dan pesan pemasaran kamu, kamu akan lebih mudah menciptakan sesuatu yang relevan dan bermakna bagi mereka.
Agar persona pembeli ini efektif, mereka harus didasarkan pada data nyata, bukan hanya berdasarkan asumsi atau apa yang kamu anggap benar berdasarkan pengalaman kamu sendiri dengan beberapa orang yang kamu kenal.
Lantas, bagaimana kamu bisa menemukan informasi ini sebagai startup, tanpa kelompok pelanggan yang ada untuk dipelajari dan tidak memiliki anggaran besar untuk riset pasar?
Nah, begini caranya:
1. Mulai Kecil
Jika kamu menargetkan beberapa segmen pasar, kamu harus fokus hanya pada beberapa persona untuk memulai. Lebih baik mengetahui dan memahami beberapa persona secara menyeluruh daripada memiliki pemahaman tingkat permukaan tentang banyak persona.
Setelah kamu berhasil menjalankan kampanye yang didasarkan pada persona awal kamu, kamu bisa mulai membuat persona lebih banyak lagi.
2. Buat Wawancara
Meskipun wawancara membutuhkan lebih banyak waktu daripada survei atau kelompok fokus, teknik ini relatif lebih murah dan mudah dilakukan.
Survei memiliki tingkat respons yang rendah, sehingga kerap kali kamu harus menemukan ribuan orang di target pasar kamu untuk dikirimi dan mengisi lembar pertanyaanmu.
Sedangkan focus group discussion cenderung mahal karena kamu mengumpulkan sekelompok individu di sebuah tempat atau platform.
Wawancara, di sisi lain, dapat dilakukan melalui telepon. Dan kamu hanya membutuhkan sekitar belasan orang jika kamu mendapatkan sampel yang benar-benar representatif dari audiens target kamu.
3. Tanya ‘mengapa’. Gali terus.
Selama wawancara, jangan takut untuk menggali jawaban yang diberikan orang. Tanya “kenapa?” untuk mencari tahu apa yang mendasari jawaban yang ia berikan.
4. Carilah kesamaan
Saat melakukan wawancara, kamu akan mulai melihat banyak respons yang serupa.
Setelah kamu menyelesaikan semua percakapan kamu, analisis semua tanggapan dan cari jawaban yang muncul di sebagian besar wawancara — inilah hal-hal yang ingin kamu fokuskan.
5. Buat ‘persona’ gabungan kamu
Langkah terakhir adalah membangun karakter persona kamu. Beri nama fiktif, dan jelaskan siapa dia dan apa yang dia pedulikan. Buat cerita yang mampu ‘menghidupkan’ orang tersebut.
Sekarang, saat membuat kampanye pemasaran, kamu dan tim pemasaran kamu memiliki titik referensi yang akurat. Saat kamu bertanya-tanya apakah tagline tertentu akan beresonansi, “tanyakan” persona target kamu.
Saat kamu mempertimbangkan media sosial mana untuk mempromosikan iklan baru kamu, kamu tidak akan membuang-buang uang untuk platform yang tidak digunakan audiens kamu.
Persona tidak hanya membuat pemasaran kamu lebih efektif, tetapi juga menyelamatkan kamu dari kesalahan yang merugikan di masa depan.
. . .
Gerakan Nasional 1000 Startup Digital adalah upaya bahu membahu penggerak ekosistem startup digital Indonesia untuk saling terkoneksi, saling berbagi pengetahuan dan pengalaman.
Diinisiasi sejak 2016, gerakan ini diharapkan mendorong terciptanya mencetak startup yang menjadi solusi atas masalah dengan memanfaatkan teknologi digital. #1000StartupDigital memberikan pembinaan bagi calon founder untuk membentuk tim, membuat MVP, hingga meluncurkan produknya ke pasar.
Karena Indonesia maju, #MulaiDariKamu!
. . .
— Tulisan ini dibuat oleh Maria Satwika.
Bagikan artikel ini
